Top 10 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen

Aktualisiert: vor 4 Tagen

Führungskraft, teurer Anzug und viel Selbstbewusst - das reicht doch für erfolgreiche Verhandlungen, richtig?


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1. Sei hart in der Sache und weich zur Person Verhandlungen sind oftmals von emotionalen Ausbrüchen geprägt. Hier ist es wichtig, selbst auf der Sachebene zu bleiben und sich nicht provozieren zu lassen.

Du selbst solltest knallhart verhandeln, jedoch nicht deinen Verhandlungspartner verbal attackieren. Trenne die Person vom Verhandlungsgegenstand, um deine Emotionen von der Sache selbst abzuzweigen.


2. Macht ist ein Konstrukt

Was ist Macht und wie definiert sich diese? Wie mächtig unser Verhandlungspartner ist, liegt an uns, denn wir räumen der Person Macht ein. Stelle dir vor, jemand zielt mit einer Pistole auf dich und droht, abzudrücken - bist du ein lebensfroher Mensch, der sich an all den schönen Dingen im Leben erfreuen kann, wirst du Todesangst haben. Hat dich jedoch soeben deine Frau verlassen und du hast deinen Job verloren, wirst du der Situation gleichgültiger begegnen.


3. Verhandle Interessen, nicht Positionen

Im Berufsleben gehen beide Parteien meistens vom gleichen Interesse des jeweils anderen aus: Geld.

Befindest du dich in einer Gehaltsverhandlung, fangen beide Parteien an, über das Gehalt zu reden, dabei sind die Interessen womöglich unterschiedlich. Deinem Chef würde die von dir angestrebte Gehaltserhöhung nicht wehtun, aber vielleicht sucht er aktuell nach jemanden, der zusätzliche Arbeiten erledigt, weil ein ehemaliger Arbeitskollege gekündigt hat?






4. Fragen, fragen, fragen

Wer fragt, führt. In diesem Fall solltest du dich konkret über die Interessen deines Verhandlungspartners informieren. Welche Interessen verfolgt er? Wieso bleibt er so hartnäckig? Wie kannst du einlenken, um ihn entgegenzukommen? Nur wer viele Fragen stellt, wird die Interessen seines Gegenübers in Erfahrung bringen.


5. Die goldene Mitte

Entgegenkommen ist hier ein gutes Stichwort - verabschiede dich von der goldenen Mitte, denn sie bringt immer einen Verlierer hervor. Wenn du nach Italien möchtest, deine Freundin jedoch nach Indien, würde die goldene Mitte bedeuten, ihr holt den Zirkel und trefft euch in der Mitte. In diesem Fall wäre es der Iran und hinsichtlich der Urlaubsziele von euch beiden ist das keine gute Alternative.

Auch hier solltest du dich wieder genauer über die Interessen erkundigen - wieso möchte deine Freundin nach Indien? Ist es die Kultur oder das Essen? Je mehr du weißt, desto eher kommt es zu einer Einigung.

Es gilt: Finde Konsens, keinen Kompromiss.


6. Ankern

Konsens finden ist bei Interessenkonflikten essentiell, doch eine Technik führt dazu, dass du näher an dein gewünschtes Ergebnis kommst, nämlich das Ankern.

Möchtest du einen Preis oder dein Gehalt verhandeln, solltest du als erstes eine Zahl nennen, dann ist es wahrscheinlicher, dass ihr euch in diesem Bereich aufhält.

Ein Tipp von mir: Nenne eine ungerade Zahl, das lässt dein Gegenüber denken, du hättest dir genau Gedanken zu deinem Angebot gemacht.

Solltest du keine Ahnung vom optimalen Preis oder Gehalt haben, kannst du dein Gegenüber gerne die erste Zahl nennen lassen, aber lass dich nicht zu sehr davon beeindrucken.


7. Setze dir realistische Ziele

Eine Möglichkeit, dich gegen das Ankern des Gegenübers zu schützen, ist das Festlegen eines Minimalziels. Kennst du deinen Wert und weißt, wie du aus der Verhandlung gehen möchtest, rücken schlechte Resultate fern. Auch ein Maximalziel zu setzen ist wichtig, denn der Spielraum von beiden Parteien, sprich die Spanne zwischen beiden Minimal- und Maximalzielen, ergibt die ZOPA ("Zone of possible agreement"), also den Bereich der möglichen Vereinbarung.


Hierzu ein Beispiel: Du verhandelst um den Preis eines wertvollen Buches. Dein Minimalziel ist 100€, dein Maximalziel, also der höchste Preis, beträgt 130€. Der Verkäufer hingegen möchte mindestens 115€, sein höchstes Ziel ist jedoch 150€.

Der Verkäufer ist nicht bereit, sein Buch unter 115€ zu verkaufen, du hingegen möchtest nicht mehr als 130€ ausgegeben. Eure ZOPA liegt also bei zwischen 115€ und 130€.


8. Kenne deine BATNA

Deine "Best alternative to negotiated agreement" definiert deine beste Alternative zum verhandelten Ergebnis. Je besser deine BATNA, desto weniger Macht hat dein Gegenüber. Das Vorstellungsgespräch ist ein gutes Beispiel: Wer zehn Jobangebote vorliegen hat, wird wesentlich entspannter sein als jemand, der gerade um seine Existenz kämpft. Finde deine Alternativen und werde dir diesen bewusst.


9. Kenne dein Gegenüber

Der Verhandlungsgegenstand ist für beide Parteien wohl von größter Bedeutung, jedoch darf man sein Gegenüber nicht vergessen. Folgende Fragen solltest du im Voraus klären:


• Wer ist die Person vor mir? (Suche sie bei Xing oder LinkedIn) • Welche Position nimmt sie ein?

• Ist sie dazu befugt, Entscheidungen in der Verhandlung zu treffen? • Mit welchen Smalltalk-Themen kann ich punkten?


10. Menschlichkeit

Bei all den Tipps solltest du eine Sache nicht vergessen: Dein Gegenüber ist ein Mensch. Schaffe mit der Person eine solide zwischenmenschliche Basis und gehe auf ihre Interessen ein. Du weißt nie, in welchem Kontext du jemanden nochmal begegnen wirst und gute Beziehungen, insbesondere auf geschäftlicher Ebene, werden langfristig aufgebaut. Wird dein Gegenüber zu einem Verbündeten, ist es wahrscheinlicher, dass die Interessen beider Parteien wahrgenommen werden und dementsprechend beide bekommen, was sie möchten.


Dein Sebastian


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Über den Autor: Sebastian ist Gründer/Inhaber der RhetorikEcke, Coach, Bestseller-Autor und Social Media-Berater bei der four-quarters Unternehmensgruppe.

Seiner selbständigen Tätigkeit geht er mit viel Motivation sowie Leidenschaft nach und hat sich als Ziel gesetzt, das kommunikative Potential seiner Mitmenschen zu entfalten.

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